فروش محصولات بر روي فروشگاه هاي اينترنتي مطرح موجود
دورنماي تجارت الكترونيك، دنيايي از فرصت هاي متعدد را به روي فروشندگان مي گشايد، اما در عين حال انتخاب هاي بي شماري نيز ارائه مي نمايد. بعنوان يك خرده فروش در بازار تجارت الكترونيك، يافتن راه هاي متفاوتي كه بتوانيد از طريق آنها كالاهاي خود را بصورت اينترنتي به فروش برسانيد و چگونگي تاثير كانال فروش انتخاب شده بر روي تجارت شما بسيار مهم است.
دو كانال اصلي براي راه اندازي يك تجارت الكترونيك عبارتند از:
-
فروش بر روي
فروشگاه هاي اينترنتي مطرح موجود
- ايجاد وب سايت فروشگاه اينترنتي و فروش بر روي آن
هر يك از اين دو شيوه معايب و مزاياي خاص خود را دارند. در صورتي كه فروشگاه آنلاين خود را راه اندازي نماييد، هزينه اي براي افزودن محصولاتتان بر روي يك زيرساخت ديگر نمي پردازيد، توانايي تعامل بهتري با مشتريان خواهيد داشت و مي توانيد تجربه كاربر را از لحظه ورود تا پرداخت نهايي مطابق سليقه خود طراحي نماييد. اما راه اندازي يك فروشگاه اينترنتي شخصي مستلزم پروسه زماني طولاني تري مي باشد و زمان گير است و بايد تلاش نماييد كه ترافيك را به سايت خود هدايت نموده و استراتژي هاي بازاريابي متفاوتي را براي جذب مشتري به كار ببريد تا اصطلاحا كسب و كار شما رونق گيرد.
اما برعكس راه اندازي يك خط فروش در يك فروشگاه اينترنتي مطرح همانند نمونه ي آمريكايي آمازون سريع بوده، كار كردن با آن آسان است و محصول شما بلافاصله در معرض ديد ميليون ها خريدار قرار مي گيرد اما انعطاف كمتري براي داد و ستد محصول خود خواهيد داشت، رقابت بر روي اين سايت ها بسيار بالاست و حداقل تعامل با مشتري كار را دشوارتر مي سازد. همچنين قوانين و سياست هاي اين فروشگاه ها و هزينه بالايي كه براي ليست كردن محصولات خود بايد بپردازيد، تجارت و سود شما را محدود مي نمايد.
در ادامه هر دو روش به تفصيل مورد بررسي قرار گرفته و مزايا و معايب هر كدام مطرح مي گردد.
اين سخن گزاف نيست اگر بگوييم خرده فروشي هاي اينترنتي به سرعت در حال عبور از فراز و نشيب هاي اقتصادي مي باشند. با توجه به ارزيابي IMRG، در سال گذشته خريداران بيش از 68 بيليون پوند در خريد اينترنتي خرج كرده اند و اين بازار بزرگترين بازار موجود در اروپا مي باشد.
با ظهور تكنولوژي موبايل و تبلت و گشوده شدن مسيرهاي جديد فروش، ناديده گرفتن اين بازار دشوارتر نيز گرديده است.
اين بازار بدون شك كاملا رقابتي بوده و ممكن است فكر كنيد در جايي كه خرده فروشان بزرگي چونAmazon (آمازون)، eBay و Wal-Mart فعاليت مي كنند، تجارت كوچك شما فرصتي براي رشد نخواهد داشت اما جالب است بدانيد كه شما مي توانيد از همين بازارگاه هاي آنلاين مطرح، براي ورود خود به دنياي تجارت الكترونيك استفاده كنيد و محصولات خود را بدون نياز به بودجه هنگفت و مهارت هاي فني گسترده و حتي بدون داشتن يك وب سايت، روي آنها به فروش برسانيد و در پاره اي از موارد مي توانيد از خدمات بسته بندي و حمل سفارشات توسط آنها نيز استفاده كنيد.
اگر شما كالاهاي فيزيكي مي فروشيد، بايد چگونگي تحويل آنها را هم در نظر بگيريد. لازم است راه حلي قابل اطمينان و مقرون به صرفه پيدا كنيد كه معمولا شامل استفاده از خدمات پستي يا پيك مي باشد. بايد در نظر داشت هميشه تحويل دهندگان و گزينه هاي متفاوتي وجود دارند و لازم است يك يا تركيبي از چند گزينه را انتخاب كنيد كه به بهترين شكل با تجارت شما سازگار باشد و هر آنچه را كه لازم داريد، فراهم نمايد. براي مثال، آيا نياز داريد كه آنها محصولات را براي شما جمع آوري كنند، يا مايل به ارائه خدمات رهگيري بسته و بيمه مي باشيد؟
همچنين لازم است مسأله بسته بندي محصولات را نيز در نظر بگيريد. در اينجا نيز بايد به دنبال راه حلي مقرون به صرفه باشيد اما نبايد پارامترهاي مهم ديگر را ناديده بگيريد براي مثال تأثيري كه نوع بسته بندي انتخابي شما بر مشتري و همچنين سازگاري و تاثير آن بر محيط زيست دارد. بعضي از شركت هاي واسطه امكان ارائه خدمات بسته بندي و تحويل را نيز براي شما فراهم مي كنند. براي مثال آمازون سرويسي به نام بسته بندي و تحويل ارائه مي كند، كه عمليات تحويل كالا از فروشنده، بسته بندي و تحويل آن به مشتري را براي شما انجام مي دهد.
فروشگاه هاي آنلاين بزرگ به خرده فروشان و فروشندگان شخصي امكان مي دهند كه بدون راه اندازي يك فروشگاه اينترنتي مجزا، محصولات خود را به فروش برسانند. اين فروشگاه ها به كاربران اجازه مي دهند كه محصولات خود را روي آنها معرفي كرده و در ازاي دريافت حق الزحمه و كميسيون آنها را بفروشند.
شايد در نگاه نخست، به نظر برسد كه فلسفه وجودي چنين امكاني در فروشگاه هاي اينترنتي بزرگ همچون آمازون و eBay، سود مشترك براي دو طرف باشد. از ديدگاه صاحبان تجارت الكترونيك، محصولات آنها بيشتر در معرض نمايش قرار مي گيرند و فروشگاه هاي آنلاين بزرگ از تنوع محصول گسترده تري برخوردار مي شوند بدون آنكه لازم باشد موجودي انبار خود را افزايش دهند.
در بازبيني دقيق تر، مسأله منافع مشترك همچنان باقي مي ماند اما واقعيت اندكي متفاوت است و فروش بر روي فروشگاه هاي آنلاين بزرگ و مطرح مزايا و معايب خاص خود را دارد.
1- افزايش فروش
مزيت اصلي فروش بر روي فروشگاه هاي آنلاين بزرگ نظير آمازون يا eBay مقياس حضور آنلاين آنها مي باشد. آمازون به تنهايي در ماه نزديك به 85 ميليون بازديدكننده دارد. بديهي است كه تعداد بازديدكننده بيشتر منجر به ميزان فروش خواهد شد. طبق آمار ارائه شده توسط آمازون، فروشندگان از زمان پيوستن به
فروشگاه اينترنتي آمازون، افزايش به طور متوسط 50 درصدي در فروش خود را گزارش نموده اند.
2- كشف مشتري
هيچ كدام از بازديدكنندگان آمازون يا اي بي به دنبال فروشگاه شما نيستند. اين بسيار هم طبيعي است چون شما به اندازه ي آنها بزرگ نيستيد. اما ممكن است محصولات شما را جستجو يا كشف نمايند. در واقع محصولاتي را مي بينند كه ممكن است در غير اين صورت هرگز كشف نكنند يا آنها را از رقباي شما خريداري نمايند.
3- زير ساخت فروشگاه آنلاين
قدرت بازارگاه ها در ارقام مربوط به آنها نهفته است. اين مسأله به همان اندازه كه براي مثال هاي دنياي واقعي نظير بازارهاي مزرعه، مجتمع هاي خريد و پارك هاي خرده فروشي غذا درست است براي فروشگاه هاي آنلاين نيز صادق است. جنبه تنوع و جامع بودن يك فروشگاه آنلاين، مشتريان بي شماري را جذب مي كند كه اين نوع تجربه خريد را ترجيح مي دهند. فروشگاه هاي آنلاين بزرگ همچنين امكان پرداخت آسان و خدمات پشتيباني بسته بندي و تحويل را فراهم كرده و تجربه خريد بي نقصي براي خريدار ايجاد مي نمايند.
از مزاياي ديگر استفاده از سايت هاي واسطه مي توان به راه اندازي يك تجارت الكترونيك با هزينه پايين يا بصورت رايگان، مديريت و معرفي محصولات به شيوه اي مستقيم و مشخص اشاره نمود.
1- برند
سودآوري در تجارت الكترونيك ريشه در تكرار خريد از سوي مشتريان و فروش بيش از يك محصول به آنها دارد. هنگامي كه شما روي آمازون محصولات خود را مي فروشيد به منبع بالقوه و عظيم ترافيك بازديدكنندگان دست پيدا مي كنيد، اما برند شما هيچ جايگاهي نخواهد داشت. شما فرصتي براي پياده كردن استراتژي هاي فروش ترغيبي خود در مورد بازديدكنندگان نداريد و اين فرصت عملا در اختيار آمازون مي باشد.
اعتماد ناشي از رضايت يك مشتري متوجه آمازون مي شود و شما به ندرت از آن بهره مند مي گرديد. مشتريان مي دانند كه خريد روي آمازون بي دردسر خواهد بود، اگر لازم باشد سفارش به هر دليل مرجوع شود، فرايند خدمات مشتري قدرتمند آمازون براي كمك كردن به مشتري آماده است. حتي اگر شما فروشنده كالاها باشيد و خدمات حمل را انجام دهيد mindshare(آگاهي مشتري نسبت به يك محصول يا برند) مشتري متعلق به آمازون خواهد بود.
2- كميسيون فروشگاه هاي بزرگ
ساختار قيمت گذاري بازارگاه هاي مطرح غالبا به گونه اي است كه براي محصولاتي با سود كم مناسب نمي باشد زيرا اگر چه راه اندازي خط فروش بر روي فروشگاه مطرح به صورت بالقوه مي تواند فروش شما را افزايش دهد، اما شما را در معرض پرداخت هزينه قابل توجه ديگري قرار مي دهد. كميسيون آن فروشگاه. كميسيون اغلب فروشگاه هاي مطرح بصورت درصدي از هر فروش محاسبه مي شود و مي تواند از سايتي به سايت ديگر حتي از دسته اي به دسته ديگر تغيير نمايد. علاوه بر كميسيون هر فروش، معمولا لازم است هزينه اشتراك نيز پرداخت نماييد . براي مثال هزينه اشتراك ساليانه در سايت آمازون در حدود 15,000,000 ريال مي باشد.
بنابراين در عمل، سود شما از هر فروش روي بازارگاه هاي بزرگ معمولا در حدود 40% مي باشد و در چنين شرايطي با در نظر گرفتن توان چنين فروشگاه هايي اگر آنها تصميم بگيرند محصول شما را انبار كنند، شما از لحاظ قيمت و خدمات توان رقابت با آنها را نخواهيد داشت.؟
3- زيرساخت بازارگاه هاي آنلاين
اگرچه زيرساخت بازارگاه هاي اينترنتي مزاياي بي شماري دارد، اما مي تواند همانند چاقوي دو لبه عمل نمايد. لازم است به خاطر آوريد كه بازارگاه ها نه براي كمك به شما بلكه براي منافع خودشان وجود دارند و تمايل دارند كه تمركز بر روي محصولات باشد نه فروشندگان و اين بدان معناست كه ممكن است تا اندازه اي درجه حضور برند شما و ميزان ارتباط شما با مشتريان را محدود كرده و به شما ديكته كنند كه چه محصولاتي مي توانيد يا نمي توانيد بفروشيد.
بررسي ها نشان مي دهد كه دو سوم سفارشات آمازون از طرف مشتريان تكراري مي باشند. در حقيقت آمازون صاحب اين فروشگاه مي باشد و روابط خود را با مشتريان حفظ مي نمايد تا آنها دوباره بازگشته و محصولات آمازون را خريداري نمايند. بنابراين تنها زماني مشتري پيشنهاد شما را پيدا كرده و در نظر مي گيرد كه در جستجوي محصولي است كه در انبار آمازون وجود ندارد زيرا آمازون صاحب حقيقي رابطه با مشتري مي باشد. براي مثال اگر مشتريان براي نخستين بار روي آمازون خريد كنند، شما به طور مشخص طبق مفاد و شرايط خدمات آمازون از ارتباط با آنها منع مي شويد.
اگر شما از خدمات بسته بندي و تحويل توسط آمازون استفاده كنيد، كه در آن آمازون عمليات حمل سفارشات را انجام مي دهد، هيچ چيز درباره مشتري نمي دانيد و تنها شاهد جريان سود خود خواهيد بود و آمازون صاحب اطلاعات مربوط به مشتري و ارتباط با وي خواهد بود.
اگر شما موفق باشيد، آمازون با شما رقابت خواهد كرد. آمازون از بازرگانان واسطه استفاده مي كند تا محصولات خاصي را كه خود مايل به انبار كردن آنها نيست، فراهم نمايند و حداكثر دامنه انتخاب را ارائه كنند. اما اگر خط محصول شما فروش خوبي داشته باشد در حقيقت شما به آمازون اعلام كرده ايد محصول بعدي كه بايد انبار نمايد چيست و اين بخشي از استراتژي بازارگاه هاي مطرح مي باشد. در حقيقت بازرگانان به آمازون كمك مي كنند كه فرصت ها و گروه هاي جديدي را كه مي توانند سودآور باشند، شناسايي نمايد.
و بنابراين هميشه اين احتمال وجود دارد كه بازارگاه هاي بزرگ پس از شناسايي محصولات محبوب، خود اقدام به انبار كردن و فروش آنها نمايند.
4- هماهنگ سازي موجودي انبار
يك بازارگاه در اصل دومين پايگاه فروش شما مي باشد كه در بعضي موارد نمي تواند با منبع اصلي فروش شما هماهنگ شود. در حاليكه هر دو آنها، يعني بازارگاه و پايگاه اصلي فروش شما، از يك جا موجودي انبار را كم مي كنند، اما با هم هماهنگ نمي باشند كه اين مساله باعث مي شود فهميدن سطح انبار بدون بررسي دستي، چالش برانگيز گردد. خوشبختانه اپليكيشن هايي وجود دارند كه به شما كمك مي كند سفارشات از چندين منبع را تنظيم كرده و مطمئن شويد كه موجودي انبار شما هماهنگ باقي مي ماند.
با توجه به محاسن و معايب ذكر شده شايد بتوان نتيجه گيري كرد كه هرچند كه اين روش بسيار ساده، كم مسئوليت و راحت خواهد بود، اما اين نوع فروش بر روي بازارگاه هاي آنلاين واسطه، راهكار ايده آلي براي تمامي كسب و كارها نمي باشد زيرا اگر شما خط فروش خود را به اين شكل راه اندازي نماييد، ممكن است تمايل داشته باشيد كه فروش را از روي وب سايت خود نيز پيگيري كنيد.
گردآوري و ترجمه : تحريريه انتشارات منظومه نگاران
